מאמרי מכירה #סדנת מכירות

נשי מכירות רבים, שמגיעים להשתלם דרך קורס מכירות , לרוב הם שחקני נשמה ולכן לעיתים קרובות פועלים לפי תחושת בטן. דווקא היתרון הגדול שלהם שמודגש ומדובר במהלך קורס מכירות בחיבור אל השטח וביכולת של שלהם לראות את הפרטים הקטנים, יכול לעיתים להפוך גם לחיסרון. בדומה לסיפור שהוצג, גם קורס מכירות טוב מבין שישנה חשיבות מכרעת ביכולת לקחת צעד אחורה ולהסתכל על התמונה ממבט על.

חוקרים בתחום שימור לקוחות מצאו שרוב הלקוחות בתקופות של משבר, נוטים להיצמד אל הצדדים הבטוחים, הסטנדרטים הקבועים שהוכיחו את עצמם שוב ושוב. הם, לעומת אנשי שוק ההון, אינם מחפשים אחרי ריגושים וניצול הזדמנויות עסקיות, אלא, לתשומת ליבם של נותני שירות לקוחות בארגונים, שומרים על הרצון לשמר ולחזק את הדברים הקיימים, כמאין חיזוק תשתיות.

יפור השירות יוצר רשת נטוורקינג עתידית. לקוחות שמקבלים שרות טוב, לרוב ימליצו לחברים שלהם על השירות או המוצר שהם רכשו. אחת מהשיטות שתופסות תאוצה כחלק מתהליך שיפור השירות היא רישות אקטיבי. על פי שיטה זו, שיפור השירות כולל שיחה של איש מכירות עם הלקוח לאחר ביצוע הקנייה של המוצר

אם תשאלו אנשי מכירות על הקשיים ועל נקודות התורפה בעבודתם, כמעט כולם יענו כי נתקלו בהתנגדות בעת תהליך מכירה לפחות פעם אחת בקריירה, וכפי שמתבקש, נדרשו להפעיל שיטות טיפול בהתנגדויות, אשר חלקן יוצג במאמר זה.

אם בעבר בעלי תפקידים, ולו הפקידים הזוטרים ביותר, נחשבו לבעלי הכח והמעמד, אלו שיודעים הכל יותר טוב, הרי שכיום, המצב שונה לחלוטין. כיום, עם התפתחות הטכנולוגיה, שנדמה כי היא נמשכת ועוד תימשך, הידע הופך נגיש לכולנו. אנחנו יודעים לא פחות טוב מנציג שירות לקוחות או פקיד ממשלתי מולו אנו יושבים. זאת, מכיוון שכיום הידע נגיש הרבה יותר לכולם. לכן, בידי הלקוחות יש הרבה יותר ידע. בד בבד, לרשותינו, כלקוחות, עומד היצע מגוון וגדול יותר מבשנים עברו. משום כך, לקוחות מרשים לעצמם להציב דרישות גבוהות, וגם "לרקוד על כמה חתונות" במקביל. במילים אחרות, מרוב היצע, נעלמה הנאמנות לארגון מסויים, או לשירות מסויים. יש הרבה ממה לבחור, והבחירה לא תמיד קלה.

השאלה המתבקשת היא כיצד ניתן לשפר ולפתח שירות לקוחות בארגון? לשאלה זו שתי תשובות. האחת, קורס מכירות. השניה, סדנת שירות. מאמר זה יציג את שתי האפשרויות הללו, וימחיש את התועלות הטמונות בכל אחת מהן בנוגע לשיפור ופיתוח שירות לקוחות בארגון.

המעבר משירות מוכר אל שירות לקוחות עשוי להיות ארוך ומורכב למדי, אך כל עוד הוא יתבסס על ההבנה כי מדובר במעבר משירות "טוב" לשירות "מעולה", אשר בטווח הארוך יגדיל את רווחיותו של הארגון, הרי שמדובר בהשקעה כדאית. רקע נוסף יוצר במאמר זה.

במאמר זה נסקור ממדים חשובים אותם יש לקחת בחשבון כאשר לומדים קורס מכירות או מתרגלים מכירות.

קורס מכירות שבמהלכו תתרגלו ותלמדו על מכירות בקבוצה יסביר לכם בדיוק כיצד להתמודד עם לקוחות בעיתיים, כאלה שתמיד יחפשו את הבעייתיות הראשונה בנאום. כך תוכלו להיות מוכנים לכל סוג של בעיה או לכל סוג של שאלה שעלולה לעלות מצידו של הלקוח, אף אתם לא תופתעו כי אתם מוכנים מראש.

לכל איש מכירות יש זמן מוגבל מאוד ליצור גירוי אצל הלקוח שעומד מולו, וברגע שאותו חלון הזדמנויות חולף לעולם לא תצליחו להחזיר את הגלגל לאחור. זוהי הסיבה לכך שבמהות של קורס מכירות, אחד מהנושאים הראשונים שנלמדים זה כיצד לשווק ולהציג את המוצר וכיצד לאתר את הדרישות והצרכים של כל לקוח

יתרון מרכזי בהעברת קורס מכירות באימון אישי זה היא ביכולת להתאים את היקף הקורס ומשכו לצרכים הספציפיים של איש המכירות המשתתף בקורס, וללוח הזמנים שלו. לרוב אנו מגיעים אל אנשי המכירות ומעדיפים לבצע אימון מכירות בסביבת עבודתם הטבעית והרגילה, והדבר מהווה חסכון נוסף בזמן.

חשוב שנבין ששיחת מכירה זאת מערכת יחסים לכל דבר בין המוכר לקונה. אני נתקלת לא מעט פעמים באנשי מכירות שמגיעים לפגישה ללא הכנה מוקדמת, בלי לחשוב על מה הולך להיאמר, יוצאים מנקודת הנחה שהם מכירים היטב את המוצר/ השרות שלהם וזה מספיק. במאמר זה, נעסוק בהכנת מכירה לפי מודל ההשפעה.