מודל ההשפעה בשיחת מכירות

חשוב שנבין ששיחת מכירה זאת מערכת יחסים לכל דבר בין המוכר לקונה.
אני נתקלת לא מעט פעמים באנשי מכירות שמגיעים לפגישה ללא הכנה מוקדמת, בלי לחשוב על מה הולך להיאמר, יוצאים מנקודת הנחה שהם מכירים היטב את המוצר/ השרות שלהם וזה מספיק.

אני אומרת כלל לא, רצוי ואף חובה להתארגן מראש לקראת כל פגישת מכירה, לא לאלתר ולדעת על מה אנחנו הולכים לדבר שלב אחרי שלב.
ב - סדנת המכירות נרד לפרטים ונתאים לכל אחד ואחת מכם את התסריט שיחה המדויק עבורו.

חשוב שתדעו שלתסריט המכירה המובנה בשלבים מדויקים יש מספר יתרונות ואנו נעבור על כך ב - סדנת המכירות המקצועית בהנחייתנו.

1. אני בתור המוכר/ת מרגישה בטחון כי אני יודעת מראש על מה אני הולכת לדבר בכל נקודת זמן.
2. זה עושה לי סדר.
3. השליטה היא אצלי כי אני מוביל/ה את השיחה.
4. והכי חשוב- הלקוח מקבל את הרושם שאני מקצועי/ת, אמינה וניתן לסמוך עלי.

תסתכלו על עצמכם בתור לקוחות, ממי אתם בדרך כלל קונים? ממי שמצליח לגרום לכם להרגיש בטחון וממי שאמין בעיניכם.
אחד המשפטים שחוזרים אצלי כמו מנטרה הוא: "א' ב' במכירות זה אמונה + בטחון", גם אם אני מומחה בתחומי, גם אם המוצר שלי
מעולה ואני נותן השירות הטוב ביותר, אם לא אצליח לגרום ללקוח להאמין בי, לבטוח בי או לסמוך עלי לא תתבצע מכירה.

אחד השיעורים החשובים והנלמדים ב - סדנת המכירות שלי הוא תסריט מכירה ב- 4 שלבים, במאמר זה אתן מספר כלים ראשוניים לקיים שיחת מכירה מנצח עם לקוחותיכם.

תתחילו לעבוד איתו ומיד תרגישו איך ההכנסה שלכם משתפרת באופן משמעותי בעקבות השימוש בכלי המדהים הזה. אז שנתחיל?

אז כפי שאמרנו התסריט מחולק ל-4 שלבים:

שלב 1: שלב "המקרב": בשלב הזה אני מדברת על הכול חוץ מעל המכירה עצמה, כלומר כל נושא שיש חוץ מהמוצר או השירות שלי.
בשלב הזה אני רוצה להתחבר ללקוח ממקום אמיתי, לקרב אותו אלי, ממש להפוך להיות חבר/ה שלו מתוך הבנה שאני לא ממהר/ת.
לסגור עסקה אלא לפתוח מערכת יחסים ומתוך ידיעה שמשם העסקה תבוא הרבה יותר בקלות ובמהירות.

אז איך עושים את זה? מחפשים על מה להחמיא, מפתחים סמול טוק, מחפשים מכנה משותף, מספרים בדיחה, שוברים את הקרח, הכול עובד והכול לגיטימי כל עוד אתם לא נכנסים לנושאים העלולים להוות חילוקי דעות (כגון: עניינים פוליטיים)...פשוט יוצרים חברות.

שלב 2: שלב "המברר": בשלב הזה אני שואלת שאלות והרבה, עכשיו אחרי שהתקרבנו יש ללקוח שלי רצון לשתף אותי בצרכים והרצונות שלו לגבי המוצר, מתוך הבנה שאני רוצה לעזור לו ולתת לו את המוצר/השירות הכי מתאים עבורו. בשלב הזה אני לוקחת מחברת ועט ורושמת את כל מה שחשוב לו, מה הוא באמת צריך. שאלות לדוגמא: מה הסיבה שפנית אלי? מה התוצאה שאתה רוצה להשיג?

מה יקרה אחרי שתשיג את זה ? מה הסיבה ש..?איך היה קודם? איך עכשיו? מה היעד לעתיד?מה חסר בשביל שזה יתרחש? מה יקרה אם זה לא יתרחש? מה חשוב לך? מה אתה מצפה שיקרה? מה יעזור לך?

שלב 3: שלב "המכוון": עכשיו אחרי שאספתי מידע אני יודעת בדיוק מה נכון ומה מתאים ללקוח שלי ואני כבר מבינה איזה מוצר להתאים לו, אז בהתחלה אני משקפת את דבריו:"לפי מה שהבנתי ממך, משה, אתה צריך ורוצה...א', ב', ג', לאחר מכן אני מציגה את הבעיות שהוא העלה בשלב הקודם ומסבירה לו את הפתרון והתועלות שיקבל אצלי ובמוצר שלי. נותנת התחייבות אישית כדי לחזק את הביטחון וסוגרת עם משפט עוצמתי, לדוגמא: "אני יודעת שבתום התהליך אתה תודה לי" / "חשוב לי שתדע שאני מעוניין/ת שתהיה לקוח שלי לאורך שנים ולכן אתן את המקסימום שלי"... כל אחד והמשפט שהוא מתחבר אליו.

שלב 4: שלב "הסוגר": בשלב הזה אני יוצאת מנקודת הנחה שהלקוח אמר לי "כן, אני רוצה" עוד לפני שהוא אמר זאת ושואלת את השאלה הבאה:
"משה, יש עוד משהו שחסר לך לפני שמתקדמים"?
אם הוא ענה לי : "לא", הוא בעצם נתן לי אור ירוק לעבור לשאלת הסגירה שהיא: "אז איך תרצה לשלם? מזומן או אשראי"?
(תמיד 2 אופציות לסגירה)

חשוב שנזכור שככל שסכום העסקה גבוה יותר כך שלב המקרב קריטי בתהליך המכירה.

מאמר זה נכתב על ידי ליבי אברמוב - מומחית להצלחה במכירות