1. בית
  2. מאמרי מכירה
  3. פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!

פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!

פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!


פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!

נסו לדרג מ 1- 10 את מידת ההפתעה שלכם מהמילים בפתיחתה של פרזנטציה אפקטיבית במהלך קורס מכירות : " בוקר טוב, אני שרובכם עסוקים, אני מעריך את העובדה שהגעתם לכן היום בכדי ולהשתתף בקורס מכירה, זהו כבוד אמיתי להיות אתכם פה היום." כנראה שרובכם לא הופתעתם יותר מידי. וכנראה שרוב האנשים יסכימו שהפתיחה שהציג נציג המכירה להציג הפכה אותה לקלה מאוד ופשוטה עבורו. אך האם זו הייתה פרזנטציה אפקטיבית ?  ומה הפך את אותה פתיחה לכל כך קלה למציק הקורס מכירה ?

כתשובה לקלות שבהצגת פרזנטציה האפקטיבית ניתן למצוא שלושה הסברים עיקריים:

1. המרצה- שידע מראש מה הוא עומד להגיד בהצגת קורס מכירה .

2. הקהל שגם כן די ציפה מראש לשמוע פתיחה כזו או דומה לזו בתחילת קורס מכירה .

3. ושוב המרצה- שידע מראש גם כן, כי הקהל מצפה לשמוע את הדברים שאותם אמר.



הקלות של פרזנטציה אפקטיבית

בחיים, מעבר לדרישה להצגת פרזנטציה אפקטיבית , אנחנו מוקפים בסיטואציות דומות ורבות. אחת נוספת היא הדו שיח המקובל שמתנהל בין משהו שנכנס לחנות בגדים והמוכר בחנות. בתהליך מכירה כנראה שרוב הסיכויים נוטים לכך שהמוכר יגיד: "שלום, אפשר לעזור לך?" והתשובה של כל הלקוחות שמוכנה מראש היא: "לא, תודה" ולהמשיך להסתכל על הבגדים בחנות.

האם עלינו להשתמש באותה טכניקה פשוטה ליצירת פרזנטציה אפקטיבית ? האם עדיף, ליצור לעצמינו חיים קלים ולהיצמד לאותם דפוסים מקובלים שיהפכו את הפרזנטציה לידועה מראש ? או שכדאי לנו ליצור משהו שונה לחלוטין שיכול להועיל בהצלחת פרזנטציה אפקטיבית אך כנראה יגרום לנו להתרחק מאזור הנוחות שלנו?

כנראה שהתשובה לכך היא התשובה השחוקה והנכונה, זה תלוי... קורס מכירה שכולל בתוכו סדנה להעברת פרזנטציה אפקטיבית יכול לעזור לנו לרכוש את המיומנות של ההבחנה המדויקת של שתי הקיצוניות. אחת לגבי הטיימינג הנכון לאתגר את עצמנו ואת הקהל שחשוב לגבי פרזנטציה אפקטיבית, והשנייה לגבי הטיימינג הנכון לחזור לאזור הנוחות של כולם ושחשוב גם כן ליצירת פרזנטציה אפקטיבית.


מטרתה של פרזנטציה אפקטיבית

מחקרים הראו כי גם מציגים בעלי ניסיון רב של פרזנטציה אפקטיבית מתקשים לענות על השאלה הבסיסית ביותר: מהי מטרתה של הפרזנטציה האפקטיבית בתהליך מכירה ?

אחת מההגדרות התמציתיות והממוקדות לקביעת המטרה של פרזנטציה אפקטיבית של מכירה, הוצגה בהרצאתו של גואל הוכברג (מרצה אמריקאי בעל שם עולמי):

 "מטרתה של פרזנטציה אפקטיבית היא לגרום לאחרים להבין ולקבל את הרעיונות שלך."

אז איך עושים פרזנטציה אפקטיבית ומשלבים אותה בתהליך מכירה ?

את החלק האופרטיבי של ההגדרה ל- פרזנטציה אפקטיבית של מכירה ניתן לחלק לשני חלקים:

1.      מיקוד בתוכן המוצג. נוגע לשאלת ה- מה בתהליך מכירה.

2.      מיקוד באופן ההצגה. נוגע לשאלת ה- איך בתהליך מכירה.

חוקרים מתחום פרזנטציה אפקטיבית ואנשי מכירה מצאו שהזנחת אחד משני האלמנטים הללו יכול לגרום לנפילתה של פרזנטציה אפקטיבית . סוג אחד של בינוניות הוא שהפרזנטציה של מכירה בעלת תוכן מעניין ומתאים אך אופן העברת מכירה כושל ובה מטרת פרזנטציה אפקטיבית לא תתקיים. במקרה השני של הבינוניות, המצב עוד גרוע הרבה יותר וכנראה שגם בו מטרת פרזנטציה אפקטיבית לא תתקיים. במצב זה אנשים מסוגלים להגיד למרצה אחרי הפרזנטציה "מאוד נהניתי מההרצאה שלך". 


אם נחזור לרגע להגדרה של מטרתה של פרזנטציה אפקטיבית בתהליך מכירה, נבין שאנחנו בעצם לא מעוניינים שאנשים יגיע אלינו בתום ישבת מכירה ויגידו שהם נהנו מהמצגת, אלא שיבואו ויגידו: "הבנתי את הרעיונות שלך, בוא ניישם אותם!!" – זוהי הנוסחה הנכונה להצגת פרזנטציה אפקטיבית בתהליך מכירה .

חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות:

אייליד ILEAD חברת הדרכת מכירות ייעוץ מכירות אימון אישי לאנשי מכירות מנהלי מכירות קורס מכירות סדנת מכירות סדנאות מכירה הדרכת מכירות הדרכות מכירה הדרכת אנשי מכירות אימון מכירות מכירות שטח נציגי מכירות שימור לקוחות שירות לקוחות קורס שירות לקוחות סדנת שירות לקוחות סדנת שירות סדנת שימור לקוחות שירות מוכר שירות מקדם מכירה איך למכור ניהול מכירה טיפול בהתנגדויות פרזנטציה אפקטיבית דיבור בפני קהל שפת גוף העברת מסרים העברת מסר במכירה שכנוע כלים בשכנוע והשפעה
שיטות מכירה שעובדות
חשיבה יצירתית במהלך מכירה
סגנונות תקשורת במכירה