מאמרי מכירה #סדנת מכירות

הלקוח תמיד צודק, את זה כבר אמרנו? למרות שלפעמים זה לא באמת נכון, עליכם לקחת את המוטו הזה כאחד מהמשמעותיים ביותר בקריירה שלכם בתור מוכרנים. הלקוח תמיד מגיע ממצב שבו הוא מניח שהוא צודק, ולכן אם תיכנסו למצב של וויכוחים מיותרים זה עשוי לעלות לכם בלקוח עתידי. ככל שתתחשבו יותר בלקוח ותגיעו לקראתו כך תוכלו להיות בטוחים כי הוא ירגיש שיש לו תמיד אל מי לפנות.

סדנת מכירות מתאימה ברוב המקרים רק לאנשים ששואפים ורוצים להיות מוכרים ממולחים ואיכותיים. חלק נכבד מהתלמידים מגיעים כי הם מרגישים שזה טוב לדעת למכור, אך הם לא באמת חיים ונושמים מכירות. רק תלמיד אשר יהיה מחויב ללמידה וירצה מאוד לראות את עצמו בסופו של יום מצליח בתחום יראה תוצאות משמעותיות. לכן אם אתם נושמים מכירות המקום שלכם בהחלט איתנו!

אנשי המכירות מתחילים את השיחה כאשר הם מתמקדים בעצמם ובחברה שהם עובדים בה ומוכרים את המוצרים שלה. אבל את הלקוחות לא מעניין לשמוע דברים על עצמך או על החברה שלך ויש סבירות גובהה שהשיחה תיפול ורמת ההתעניינות שלהם תצנח במיידי. במאמר הזה אני אדבר על הדרך הטובה ביותר ושלושת השלבים על מנת להתחיל שיחת מכירה שהסופו של דבר תוביל לסגירה.

היום רוב הישראלים עושים את הקניות לבית שלהם דרך מגוון אפליקציות ואתרים וכדאי שנדע איך למכור בזום. אבל כשאנחנו מדברים על מכירת מוצרי איכות, בין אם אנחנו מוכרים סדנאות ובין אם אנחנו מוכרים גאדג'ט מקורי שייצרנו בעצמנו, היום חשוב גם שנדע איך למכור ב zoom .

לא מעט עסקאות היום נעשות בצורה מקוונת ודרך הזום, אך לאל מכם שחדשים בשגרה הזו חשוב מאוד לדעת לתעל את השגרה הזו לטובתכם. לכן תדאגו להתייחס אל פגישות המכירה בזום או שירות הלקוחות הטלפוני כאל שגרת עבודה ''רגילה'', החליפו את בגדי השינה שלכם, סדרו את המיטה ותכינו לעצמכם לוז לכל יום ובו מספר הפגישות או המטלות שעליכם לעמוד בהם. שגרת עבודה מרוחקת או מכירה בזום דורשת גם התייחסות אישית יותר, לכן השתדלו לפתוח את השיחה בסמול טוק, שאלו לשלום הלקוח שלכם ונסו להראות צד אנושי בשירות מרחוק.

לא מעט דברים השתנו בחיים שלנו עם פרוץ מגפת הקורונה, החל מבדיקות חום בכניסה לסופרים וד לעבוד מהבית. אך גם הבידוד שחזר לא מעט אל חיינו תפס חלק לא קטן גם בעולם המכירות, כשתחום זה יותר מוכר ללקוחות בתוך הקניונים, בעמדות המכירה ואפילו שיחות הטלפון. אבל במציאות של מגפת הקורונה המינימום שאנשי מכירות יכולים לעשות, הוא ללמוד איך למכור מרחוק ואיך לעשות את זה טוב גם דרך הזום. רוצים לדעת איך למכור טוב יותר ב zoom? במאמר הבא.

המאמר עוסק בשימוש בשיטת SPIN Selling ככלי עוצמתי להתמודדות עם האתגרים הכלכליים של קיצוצי תקציב וצמצום כוח אדם. השיטה, המבוססת על שאלות מכוונות, מסייעת לאנשי מכירות לזהות את הצרכים והבעיות המרכזיות של הלקוחות, ולהוביל אותם לפתרון המותאם אישית, תוך הדגשת הערך המוסף של ההשקעה גם בתקופות של קיצוצים. המאמר מדגיש כיצד ניתן להתאים את שאלות ה-SPIN למציאות השוק המשתנה, ולשלב את עקרונות ה-Customer Success לחיזוק נאמנות הלקוח והצלחתו. בנוסף, מוצגות המלצות לפעולה הכוללות הכשרה באמצעות סדנת מכירות, תכנון אסטרטגי מותאם אישית, ומעקב אחר הצלחות לשיפור מתמיד. השימוש בשיטת SPIN Selling, יחד עם ייעוץ אסטרטגי למכירות, מסייע לארגונים לשמור על היתרון התחרותי ולהשיג תוצאות מיטביות גם בתקופות מאתגרות.

כיום ישנם לא מעט שירותים דיגטלים המועברים בצורה מקוונות ואפילו טובה יותר מהצורה ה''רגילה'' והפרונטלית, שירותים אלו כוללים לא פעם גם שירותי לקוחות, מכירות בזום ואפילו פגישות נדל''ן ומכירות. אבל בעולם שבו המציאות כולה כמעט עברה אל הפלטפורמות הדיגיטליות, חשוב גם לדעת לא רק להדליק את המצלמה ולחייך, אלא ממש להעמיק ולהבין מה היתרונות לשירות לקוחות בזום ומה הם החסרונות שאנחנו מוכרים בזום, ובשביל לדעת לא מעט מאלו כדאי להישאר למאמר הבא.

מכירות מרחוק כוללת לא מעט דגשים שיכולים להיות קריטים עבור אנשי מכירות. לכן בשביל אנשי המכירות שביניכם אנו ננסה לעשות מעט סדר בכל הקשור לאימון מכירות בזום.

המאמר דן באתגרי המכירות בעידן התחרות המוגברת ובשימוש בשיטת SPIN Selling ככלי אסטרטגי להשגת יתרון בשוק. באמצעות שאלות Implication, ניתן להוביל את הלקוח להבין את ההשלכות של בחירה לא נכונה ולהדגיש את הצורך בפתרון המתאים. לאחר מכן, באמצעות שאלות Need-Payoff, מוצג הפתרון כדרך לשיפור המצב התחרותי של הלקוח. המאמר מציע דרכים לבניית תהליך מכירה אסטרטגי מותאם אישית, המשלב סדנאות מכירה וייעוץ אסטרטגי למכירות, כדי להתמודד עם התחרות ולהוביל לתוצאות מיטביות. דוגמאות להצלחה בתנאי תחרות מוגברת מבהירות את היתרונות שבשימוש בשיטת SPIN Selling.

במאמר זה נדון בשילוב בין שיטת SPIN Selling לעקרונות Customer Success כדי לחזק את נאמנות הלקוח וליצור קשרים ארוכי טווח. SPIN Selling מאפשר לאנשי מכירות להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח ולהתאים להם פתרון מדויק, בעוד ש-Customer Success מבטיח שהלקוח מקבל את הערך המלא מהפתרון לאחר הרכישה. שילוב זה מוביל להצלחה עסקית יוצאת דופן ולבניית נאמנות לקוח חזקה. המאמר מציע דרכים ליצירת תהליך מכירה ושירות מותאם אישית, תוך מתן דוגמאות להצלחה בשילוב גישות אלו.