1. בית
  2. מאמרי מכירה
  3. איך עושים שימור לקוחות ?

איך עושים שימור לקוחות ?

איך עושים שימור לקוחות ?


איך עושים שימור לקוחות ?

באחת מהסדנאות אחד המשתתפים הציג לי את הפרשנות שלו למילון המונחים של אנשי שימור לקוחות :

1. שימור לקוחות :"אדוני אתה צודק לחלוטין".  

2. שימור לקוחות : "גבירתי, אין שום בעיה, אבדוק עם המנהל"  פרשנות "תתכונני לשמוע בדיוק את אותם דברים שאמרתי לך קודם, רק בתוספת מוזיקת מעליות משעממת לפני כן"

3. שימור לקוחות: "אדוני, רק לפני שנסיים את השיחה, יש עוד משהו שאוכל לעשות למענך?" הפרשנות על פי שירות לקוחות : "ואני מאוד מקווה שאתה לא לוקח אותי ברצינות.."

בבסיס הפרשנות הזו עומד משהו שהפך להיות מצרך נדיר בקרב הלקוחות של ימינו, ושהפך למרדף שלם מצד מחלקות שירות לקוחות בארגונים. זהו האמון.

שימור לקוחות - איבוד האמון ובנייתו מחדש

אותו אמון שאבד והפך את הלקוחות לחשדנים יותר מאי פעם, הפך גם את תהליך שימור הלקוחות ליותר קשה וככזה שגבולותיו אינם ברורים דיים. מרכיב האמון בקשר בין לקוח למחלקת שימור לקוחות חשוב תמיד אך לרוב הופך להיות בולט אף יותר בתקופות של מיתון כלכלי. תקופת המיתון הנוכחית, שהחלה להיות מורגשת גם במחוזותינו, משפיעה גם על הלקוחות ועל התנהגותם החשדנית.

חוקרים בתחום שימור לקוחות מצאו שרוב הלקוחות בתקופות של משבר, נוטים להיצמד אל הצדדים הבטוחים, הסטנדרטים הקבועים שהוכיחו את עצמם שוב ושוב. הם, לעומת אנשי שוק ההון, אינם מחפשים אחרי ריגושים וניצול הזדמנויות עסקיות, אלא, לתשומת ליבם של נותני שירות לקוחות בארגונים, שומרים על הרצון לשמר ולחזק את הדברים הקיימים, כמאין חיזוק תשתיות.

שימור לקוחות שעבר הכשרה נכונה יודע להגיב לאותם צרכים ולהציע ללקוחות את חבילות הבסיס, את המוצרים הוותיקים שהוכיחו את עצמם פעמים רבות ואת הליווי הצמוד והארוך טווח שמעיד על כך שגם בתקופות של מורדות החברה תהייה שם בכדי לספק להם שירות לקוחות טוב ואיכותי.


גיוס V.S שימור לקוחות

בהשוואה זו, אין ספק ש- שימור לקוחות מנצח. זאת בעיקר מכיוון שתהליך שימור לקוחות צורך בסופו של דבר הרבה פחות משאבים מהארגון. לרוב, מנהלי הארגונים מודעים לאותן יתרונות, אך הבעיה טמונה בחוסר הידיעה של העובד ממחלקת שירות הלקוחות שפוגש את הלקוחות באופן יומיומי ומרגיש שזה הזמן לשחרר ולעבור הלאה ללקוח הבא.

לעיתים, באינטראקציה של עובד שימור לקוחות מול הלקוח העובד שוכח או כלל אינו מודע לערך הרב שיש להתנהגות שלו ולתגובות שלו. מצב זה נובע לרוב מחוסר הקשר בין אנשי שימור לקוחות לאנשי המכירה והגיוס.הפער התקשורתי, גורם לעיתים לזילות במאמץ הרב שדרוש לאנשי הגיוס להביא אנשים חדשים לארגון ולחוסר מודעות שיכול להוביל לפעולות שאינן מטיבות עם הארגון.

"אלוקים נמצא בדברים הקטנים"

כיום, רוב החברות יודעות להעתיק, ולשכפל בצורה מיומנת. דבר שגורם בסופו של דבר למחלקות שימור לקוחות של חברות הגדולות להיות דומות אחת לשניה. אז מה בעצם יכול להיות שונה ולייחד את שימור לקוחות שלך?

התשובה לכך טמונה ב"דברים הקטנים" בכל אותן פעולות קטנות ולא צפויות שהלקוח אינו מצפה שיעשו בשבילו. דוגמא מצוינת ונפוצה של מחלקת שימור לקוחות היא קבלת שיחת טלפון לאחר קבלת השירות בכדי לוודא שהשירות שקיבלת היה לשביעות רצון הלקוח.

דוגמא אחרת, שמציגה מחשה מקורית מצד שימור לקוחות של חברת תעופה. היא שבזמן שאחת מהלקוחות טסו לפגישת עסקים לפתע  הדיילת הציעה לה מתנת יום הולדת שנחגג באותו היום ושלוותה בכוס שמפניה ופרח. אותה לקוחה שהמשיכה לטוס באותה חברה עוד שנים רבות לאחר מכן.


חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא שימור לקוחות או שירות לקוחות:

קרא/י במאמרים שפרסמנו בנושא שימור לקוחות או שירות לקוחות:

אייליד ILEAD חברת הדרכת מכירות ייעוץ מכירות אימון אישי לאנשי מכירות מנהלי מכירות קורס מכירות סדנת מכירות סדנאות מכירה הדרכת מכירות הדרכות מכירה הדרכת אנשי מכירות איש מכירות אימון מכירות מכירות שטח נציגי מכירות שימור לקוחות שירות לקוחות קורס שירות לקוחות סדנת שירות לקוחות סדנת שירות סדנת שימור לקוחות שירות מוכר שירות מקדם מכירה איך למכור ניהול מכירה טיפול בהתנגדויות תבניות טיפול בהתנגדויות פרזנטציה אפקטיבית במכירה שיטות מכירה שיפור השירות טכניקות מכירה
שיטות מכירה שעובדות
פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!
חשיבה יצירתית במהלך מכירה