3 מפתחות להצלחה בקורס מכירות
הצלחה היא מטרתו של כל איש מכירות, ולא פלא שכך הוא מאחר ומדובר בהתנהלות בבעולם תחרותי ודינמי כל כך. אז איך מגיעים להצלחה, ומהם הכלים היכולים להביא "איש מכירות" לכזה שיהפוך ל"איש המכירות המצליח". הנה הם שלושת המפתחות ההצלחה שאותם ניתן לקבל מאתנו במהלך קורס מכירות, מפתחות אלו בנוסף לכלים אחרים יסייעו בידי כל איש מכירות שחפץ בכך לקבל את הקוד להצלחה.
מודעות – תכונות של מצליחנים
אחד הכלים החשובים ביותר להצלחה היא מודעות עצמית. כלומר הכרה של עצמכם, אך גם הכרה של האחר. בכל הקשור למודעות עצמית הרי שמומלץ להניח בצד את כל מה שעלול להפריע. עדיף להיות מקצועיים ולאמץ גישה חיובית מאחר ורגשות שליליים עלולים להיות מוקרנים אל הלקוח ולהשפיע לטוב או לרע על המכירה.
ואכן רוב אנשי המכירות המצליחים למדו לסגל לעצמם תכונות עיקריות המסייעות להם להגיע להצלחה. הם למדו לאהוב אדם, כלומר לגלות התעניינות כנה ואמיתית בהם, לדבר איתם בשמחה ולייעץ להם מהלב תוך שהם מעבירים להם את הידע שלהם בתחום המקצועי, ובכלל. שיחה עם לקוח בה איש המכירות משתמש בסיפור, אנקדוטה, בדיחה או מטאפורה תמיד תסייע בתהליך המכירה. אחת התכונות החשובות היא אם כן להוסיף הומור (עדיף עצמי) לתהליך המכירה, נקודה שבאה לידי דיון במהלך קורס מכירות. במקביל איש מכירות מצליח לא יפחד להתעקש מול הלקוח שלו על מה שהוא מאמין בו. ויפעיל מידה של אסרטיביות הפועלת מתוך הרצון והצורך שלו, אך עדיין מכבדת את הלקוח שלפניו. וכמובן האמינות היא הבסיס עליו מושתת מערכת היחסים שלו עם לקוחותיו ובלעדיה אין לו קיום בעולם המכירות.
איש מכירות טוב הוא כזה שיש לו אוזניים "גדולות" ופה קטן. כלומר הוא בעל יכולת הקשבה מצויינת שמצד אחד מלמדת אותו מהם צרכיו, וחולשותיו של הלקוח. ומאידך, מאפשרת לו להגיע אל ליבו תוך מתן פתרון נכון לדרישותיו. ולעיתים נחוץ לו קורט של סובלנות המאפשר לו לקבל כל התלבטות של הלקוח, ושינוי דעה מצידו כך שהוא מסוגל להתאים עצמו לדרישותיו של זה, במידת האפשר.
תיכנון – ללא ספק אחד הכלים החשובים ביותר של קורס מכירות
מכירה אינה מתחילה באקראי, אנו לא ניגשים ללקוח סתם כך ומציעים לו מוצר ומקווים לטוב. למכירה יש להתכונן מראש. מה שמחייב את המוכר להכיר את המוצר שלו לעומק על כל חסרונותיו ויתרונותיו. אלו יאפשרו לו להתמודד עם כמה אתגרים בדרך כמו התנגדויות הלקוח הכרת תמחור המוצר וכמובן ידע לגבי המתחרים. בנוסף, מומלץ להכיר את קהל הלקוחות שיהיה מעוניין במוצר ובמידת אפשר להכיר באופן ספציפי את הלקוח שאליו פונים. למדו להכיר את מניעי אותו הלקוח או הבעיה שמולה הוא מתמודד וגלו רגישות כלפיו באופן כללי ובמהלך קורס מכירות בפרט.
יישום – כי בעצם בשביל מה הגענו לכאן
המטרה היא כאמור לאפשר לאנשי מכירות להצליח בעבודתם. הדרך ליישם זאת עוברת לא אחת דרך קורס מכירות אשר לצד הצגתה של המציאות המורכבת והמאתגרת, אך המעניינת והמרגשת, של עולם המכירות, ניתן לתרגל עימם את המצבים השונים.
קורס מכירות כזה יכול להיות או בהדרכה אישית המאפשרת לימוד והתפתחות מואצת, תוך תרגול מכירה של המוצר או השירות בצורה ממוקדת, מקצועית ומהירה. אולם במקרים מסויימים דווקא הלימוד בקבוצה הוא זה שמאפשר למי שנוטלים חלק בקורס כזה להצליח יותר. בכל מקרה מומלץ לבדוק לגבי כל משתתף מהם הצרכים המועדפים עליו, וכיצד הם עתידים לשרת אותו ולהביא אותו להצלחה המקווה.
