מאמרי מכירה #סדנת שימור לקוחות

נתון מדהים- ASTD (ראשי תיבות ל"איגוד האמריקאי לפיתוח הדרכה) חקר ומצא שארגונים שהשקיעו כ- 1600 $ בהדרכת עובד/ת הראו שיפור של 24% ברווח הגולמי שלהם!

קורס מכירות הוא מתכונת יחסית בסיסית בהדרכת אנשי מכירות. במאמר זה אבקש לעסוק בנקודות החשובות בהדרכת אנשי מכירות. אולם כדי לעסוק באופן ראוי בדיון על הכשרת אנשי מכירות חשוב להבין קודם כול מהי מכירה.

6 חוקים ב פרזנטציה אפקטיבית במכירה הם 6 חוקים אשר ישנו לך את התמונה כולה לגבי פרזנטציה אפקטיבית מהי. 6 חוקים ב פרזנטציה אפקטיבית הם 6 החוקים שלא רק יגרמו לך להעביר את המסר באופן חד וברור ולרתק את קהל השומעים של הפרזנטציה, אלא אף יגרמו לך ליצור מכירה בפועל.

מאמר זה דן במהות שירות לקוחות טוב ובהבדל שבין שירות לקוחות ל שירות לקוחות טלפוני. אך ראשית, על מהו שירות לקוחות "טוב" ועל ההצלחה העסקית המתרחשת בעקבות שירות לקוחות שהינו שירות לקוחות טוב, יעיל ונעים.

שימור לקוחות , בשפה פשוטה, היא יצירת תהליכי השארת הלקוחות הקיימים בארגון ואי עזיבתם למתחרים. מחקרים מוכיחים כי שימור לקוחות הוא תהליך ריווחי לארגון היוצר אותו! נתונים ממחקרי משאבי אנוש קובעים כי לארגון רווחי יותר (כלכלית) פי 5 לערוך שימור לקוחות מאשר לפנות ללקוחות חדשים.

מאמר זה יעסוק בתחום שיפור השירות לקוחות ובקשר לכלים לטיפול בהתנגדויות . ד"ר צבי גנור אשר הינו מומחה מוכר באסטרטגיות שיווק מציין נתון מדהים הרלוונטי לכל מי ש שירות לקוחות או טיפול בהתנגדויות רלוונטי לו; 96% מלקוחות מתלוננים המטופלים כראוי הופכים ללקוחות נאמנים יותר מבעבר! נתון זה מוכיח את חשיבות שיפור השירות ביחסי לקוח וארגון. בנוסף, מאמר זה מוכיח את חשיבות נתינת שירות לקוחות מצוין, ואת הקשר שבין שירות לקוחות ובין טיפול בהתנגדויות. כדאי לעסוק בשיפור השירות ולהעניק שירות לקוחות מצוין מ-3 סיבות עיקריות המפורטות בו.

רבים האנשים המאמינים שמכירות אינו מקצוע שניתן ללמוד באופן מסודר, במוסד אקדמי מוכר ולקבל תעודה בסוף המסלול. קרוב לודאי, שאם אנשים כבר נפתחים אל הרעיון של הכשרה מסודרת ומובנית בתחום המכירות, הם אינם מאמינים שייתכן שהכשרה כזו תוצע גם במישור הפרטני.

מאמר זה עוסק במכירה בטלפון או במכירה טלפונית. תחום המכירות הינו רחב וכולל סוגים רבים של מכירה. כאשר מעל כולם ניצבת המלכה הבלתי מעורערת- זו המאותגרת והמאתגרת ביותר- מכירה טלפונית !

הדרכת מכירות וסדנאות מכירה הם חלק משמעותי בתהליך הכשרת אנשי מכירות במגוון ארגונים במגזר העסקי. משאבים רבים מושקעים בפיתוח הדרכה ובכלים להדרכה, אולם ישנם מספר כללים וקווים לבחינת התועלת של המשאבים בזמן ובכסף המושקעים בהדרכת המכירות. מאמר זה יבקש לתת לך כלים לבדוק כיצד תדע אם סדנאות המכירה שלך עבדו?

התיאטרון הוא ראי של החיים, וכפי שבתיאטרון הקונפליקט הוא הנעת העלילה כולה, כך בחיים, בעת תהליכי מכירה, ההתנגדויות הן התבלין המניע את מערכת היחסים בין הקונה והמוכר, כאשר טיפול בהתנגדויות גורם לתבשיל (כלומר לתהליכי מכירה) להיות טעים יותר.

כמעט ואין הורה שלא מרגיש את הצורך לגונן על הילד שלו. גם בטבע, שאינו מכיר את מושג שימור הלקוחות, הדחפים הביולוגים גורמים לאם הטרייה לחרף את נפשה בהגנה על הגורים הקטנטנים. עם זאת, אותה הגנה יכולה להפוך למלכודת שיכולה לפגוע לבסוף, פעולה שהפוכה למושג שימור לקוחות

כשאיש מכירות פוגש משהו בפעם הראשונה במיוחד דרך הטלפון, קיימים מחסומי הגנה רבים שמעכבים את תהליך המכירה. אחת מהגישות בנושא טיפול בהתנגדויות גורסת ש הטיפול בהתנגדויות בעצם צריך לנוע סביב הניסיון למנוע את ההתנגדויות ולייצר טיפול בהתנגדויות עוד לפני שהן צצות.