מאמרי מכירה #הדרכת אנשי מכירות

רבים האנשים המאמינים שמכירות אינו מקצוע שניתן ללמוד באופן מסודר, במוסד אקדמי מוכר ולקבל תעודה בסוף המסלול. קרוב לודאי, שאם אנשים כבר נפתחים אל הרעיון של הכשרה מסודרת ומובנית בתחום המכירות, הם אינם מאמינים שייתכן שהכשרה כזו תוצע גם במישור הפרטני.

מאמר זה עוסק במכירה בטלפון או במכירה טלפונית. תחום המכירות הינו רחב וכולל סוגים רבים של מכירה. כאשר מעל כולם ניצבת המלכה הבלתי מעורערת- זו המאותגרת והמאתגרת ביותר- מכירה טלפונית !

הדרכת מכירות וסדנאות מכירה הם חלק משמעותי בתהליך הכשרת אנשי מכירות במגוון ארגונים במגזר העסקי. משאבים רבים מושקעים בפיתוח הדרכה ובכלים להדרכה, אולם ישנם מספר כללים וקווים לבחינת התועלת של המשאבים בזמן ובכסף המושקעים בהדרכת המכירות. מאמר זה יבקש לתת לך כלים לבדוק כיצד תדע אם סדנאות המכירה שלך עבדו?

התיאטרון הוא ראי של החיים, וכפי שבתיאטרון הקונפליקט הוא הנעת העלילה כולה, כך בחיים, בעת תהליכי מכירה, ההתנגדויות הן התבלין המניע את מערכת היחסים בין הקונה והמוכר, כאשר טיפול בהתנגדויות גורם לתבשיל (כלומר לתהליכי מכירה) להיות טעים יותר.

כשאיש מכירות פוגש משהו בפעם הראשונה במיוחד דרך הטלפון, קיימים מחסומי הגנה רבים שמעכבים את תהליך המכירה. אחת מהגישות בנושא טיפול בהתנגדויות גורסת ש הטיפול בהתנגדויות בעצם צריך לנוע סביב הניסיון למנוע את ההתנגדויות ולייצר טיפול בהתנגדויות עוד לפני שהן צצות.

נשי מכירות רבים, שמגיעים להשתלם דרך קורס מכירות , לרוב הם שחקני נשמה ולכן לעיתים קרובות פועלים לפי תחושת בטן. דווקא היתרון הגדול שלהם שמודגש ומדובר במהלך קורס מכירות בחיבור אל השטח וביכולת של שלהם לראות את הפרטים הקטנים, יכול לעיתים להפוך גם לחיסרון. בדומה לסיפור שהוצג, גם קורס מכירות טוב מבין שישנה חשיבות מכרעת ביכולת לקחת צעד אחורה ולהסתכל על התמונה ממבט על.

חוקרים בתחום שימור לקוחות מצאו שרוב הלקוחות בתקופות של משבר, נוטים להיצמד אל הצדדים הבטוחים, הסטנדרטים הקבועים שהוכיחו את עצמם שוב ושוב. הם, לעומת אנשי שוק ההון, אינם מחפשים אחרי ריגושים וניצול הזדמנויות עסקיות, אלא, לתשומת ליבם של נותני שירות לקוחות בארגונים, שומרים על הרצון לשמר ולחזק את הדברים הקיימים, כמאין חיזוק תשתיות.

יפור השירות יוצר רשת נטוורקינג עתידית. לקוחות שמקבלים שרות טוב, לרוב ימליצו לחברים שלהם על השירות או המוצר שהם רכשו. אחת מהשיטות שתופסות תאוצה כחלק מתהליך שיפור השירות היא רישות אקטיבי. על פי שיטה זו, שיפור השירות כולל שיחה של איש מכירות עם הלקוח לאחר ביצוע הקנייה של המוצר

אם תשאלו אנשי מכירות על הקשיים ועל נקודות התורפה בעבודתם, כמעט כולם יענו כי נתקלו בהתנגדות בעת תהליך מכירה לפחות פעם אחת בקריירה, וכפי שמתבקש, נדרשו להפעיל שיטות טיפול בהתנגדויות, אשר חלקן יוצג במאמר זה.

לכל איש מכירות יש זמן מוגבל מאוד ליצור גירוי אצל הלקוח שעומד מולו, וברגע שאותו חלון הזדמנויות חולף לעולם לא תצליחו להחזיר את הגלגל לאחור. זוהי הסיבה לכך שבמהות של קורס מכירות, אחד מהנושאים הראשונים שנלמדים זה כיצד לשווק ולהציג את המוצר וכיצד לאתר את הדרישות והצרכים של כל לקוח