מאמרי מכירה

אלמנט ההפתעה, המקוריות והייחודיות יהפכו את אותה מתנה לעובדים למשהו מיוחד. אין ספק כי מתנה מקורית לעובד תעיד על ייחודיות. יתרה מכך, פסיכולוגים מגדירים מתנה טובה כשמשהו שהאדם מעוניין בו אבל לא נעים לו לקנות לעצמו. דברים שאנו חשים רגשות אשמה על שאנו חושקים בהם. באופן מוזר דווקא האשמה היא שהופכת את המתנה לכזו שנחשבת לטובה בעיניינו.

עיונות עבור המתנה המושלמת למנהלים חשיבה מן הסוג הזה מביאה אותנו להענקת המתנה המושלמת למנהלים ההופכת יותר סוג של חוויה, זאת מבלי קשר לערכה החומרי בלבד. כן נכון ישנם מנהלי כוח אדם שדואגים לתת קופונים לארוחת בוקר, או לבילוי בספא. אבל אם אם מחפשים מתנה שתיתן ערך מוסף למנהל שלכם, ואולי גם על הדרך תשפר את יכולותיו שמהם ימשיך להנות האירגון שלכם. אז מה דעתכם על הענקת ערכות הדרכה, או מארזי הדרכה לסדנאות שונות המפתחות את יכולותיו של המנהל. סדנה בנושא תקשורת בינאישית, שירות לקוחות, ניהול זמן ועוד.אפשרות אחרת היא להעניק משחק קופסה, כזה שכל בני המשפחה או החברים של המנהל יכולים לשחק בו יחד.

חשוב להבין כי סדנת מנהלים אינו מוצר חד פעמי, אלא תהליך מורכב ומתמשך במהלכו מתקיימת התפתחות אפקטיבית של צוות המנהלים בארגון. לאחר סיום הסדנה מומלץ להמשיך ולהשתמש בכל הכלים והידע שהמנהלים רכשו במהלך הסדנה. זאת כמובן לצד שימור והתפתחות תמידיים כגון פגישות תקופתיות, סדנאות נוספות להעמקת הלימוד, קורסים משלימים ועוד. באמצעות דרך זו ניתן להבטיח כי צוות המנהלים ימשיך להתפתח ולהתקדם ולא ישאר במקום, ילמד נושאים חדשים ורלוונטים, ישפר וישדרג את יכולות הניהול שלו, וידע כיצד להתמודד עם כל סוגי הבעיות אשר יכולות לצוץ במהלך עבודתם המורכבת כמנהלים.

חשוב לזכור כי כאשר אכן ישנו צורך לשפר את היכולות המקצועיות של אנשי המכירות, סדנת מכירות חד פעמית לבדה היא לא בהכרח האמצעי היחיד אותו יש לנקוט. פיתוח ושיפור המיומנויות והיכולות של אנשי המכירה של הארגון או העסק דורשים תהליך מתמשך, כאשר סדנת מכירות הינה ללא ספק יריית הפתיחה, ומקפצה משמעותית במיוחד. כבעלי עסק, רכישה של סדנת מכירות חיצונית לפחות אחת לתקופה מסוימת, תבטיח כי אנשי המכירות יעמדו ביעדים ויחזיקו בידע העדכני ביותר בתחום, לצד כלים מקצועיים, אפקטיבים ורלוונטים. וזה כאמור, המטרה החשובה ביותר של כל ארגון או עסק אשר שואפים להצליח בשוק התחרותי כיום, ולהגדיל את הרווחים.

נדבך נוסף של התייעלויות ושימושים בטכנולוגיות עדכניות הוא ההוזלה של השירות. אם פעם לקוח סמוי היה שמור רק לעסקים שחצו רף מסוים של סניפים והכנסה, כיום כל בעל עסק יכול למצוא שירות לקוח סמוי שלא יהיה נטל כלכלי ויביא איתו את מגוון היתרונות שיש לשירות זה. לעסקים גדולים כקטנים, לקוח סמוי הוא מרכיב מפתח לליגה שמעליך

הלקוח תמיד צודק, את זה כבר אמרנו? למרות שלפעמים זה לא באמת נכון, עליכם לקחת את המוטו הזה כאחד מהמשמעותיים ביותר בקריירה שלכם בתור מוכרנים. הלקוח תמיד מגיע ממצב שבו הוא מניח שהוא צודק, ולכן אם תיכנסו למצב של וויכוחים מיותרים זה עשוי לעלות לכם בלקוח עתידי. ככל שתתחשבו יותר בלקוח ותגיעו לקראתו כך תוכלו להיות בטוחים כי הוא ירגיש שיש לו תמיד אל מי לפנות.

סדנת מכירות מתאימה ברוב המקרים רק לאנשים ששואפים ורוצים להיות מוכרים ממולחים ואיכותיים. חלק נכבד מהתלמידים מגיעים כי הם מרגישים שזה טוב לדעת למכור, אך הם לא באמת חיים ונושמים מכירות. רק תלמיד אשר יהיה מחויב ללמידה וירצה מאוד לראות את עצמו בסופו של יום מצליח בתחום יראה תוצאות משמעותיות. לכן אם אתם נושמים מכירות המקום שלכם בהחלט איתנו!

אנשי המכירות מתחילים את השיחה כאשר הם מתמקדים בעצמם ובחברה שהם עובדים בה ומוכרים את המוצרים שלה. אבל את הלקוחות לא מעניין לשמוע דברים על עצמך או על החברה שלך ויש סבירות גובהה שהשיחה תיפול ורמת ההתעניינות שלהם תצנח במיידי. במאמר הזה אני אדבר על הדרך הטובה ביותר ושלושת השלבים על מנת להתחיל שיחת מכירה שהסופו של דבר תוביל לסגירה.

היום רוב הישראלים עושים את הקניות לבית שלהם דרך מגוון אפליקציות ואתרים וכדאי שנדע איך למכור בזום. אבל כשאנחנו מדברים על מכירת מוצרי איכות, בין אם אנחנו מוכרים סדנאות ובין אם אנחנו מוכרים גאדג'ט מקורי שייצרנו בעצמנו, היום חשוב גם שנדע איך למכור ב zoom .

לא מעט עסקאות היום נעשות בצורה מקוונת ודרך הזום, אך לאל מכם שחדשים בשגרה הזו חשוב מאוד לדעת לתעל את השגרה הזו לטובתכם. לכן תדאגו להתייחס אל פגישות המכירה בזום או שירות הלקוחות הטלפוני כאל שגרת עבודה ''רגילה'', החליפו את בגדי השינה שלכם, סדרו את המיטה ותכינו לעצמכם לוז לכל יום ובו מספר הפגישות או המטלות שעליכם לעמוד בהם. שגרת עבודה מרוחקת או מכירה בזום דורשת גם התייחסות אישית יותר, לכן השתדלו לפתוח את השיחה בסמול טוק, שאלו לשלום הלקוח שלכם ונסו להראות צד אנושי בשירות מרחוק.

לא מעט דברים השתנו בחיים שלנו עם פרוץ מגפת הקורונה, החל מבדיקות חום בכניסה לסופרים וד לעבוד מהבית. אך גם הבידוד שחזר לא מעט אל חיינו תפס חלק לא קטן גם בעולם המכירות, כשתחום זה יותר מוכר ללקוחות בתוך הקניונים, בעמדות המכירה ואפילו שיחות הטלפון. אבל במציאות של מגפת הקורונה המינימום שאנשי מכירות יכולים לעשות, הוא ללמוד איך למכור מרחוק ואיך לעשות את זה טוב גם דרך הזום. רוצים לדעת איך למכור טוב יותר ב zoom? במאמר הבא.

המאמר עוסק בשימוש בשיטת SPIN Selling ככלי עוצמתי להתמודדות עם האתגרים הכלכליים של קיצוצי תקציב וצמצום כוח אדם. השיטה, המבוססת על שאלות מכוונות, מסייעת לאנשי מכירות לזהות את הצרכים והבעיות המרכזיות של הלקוחות, ולהוביל אותם לפתרון המותאם אישית, תוך הדגשת הערך המוסף של ההשקעה גם בתקופות של קיצוצים. המאמר מדגיש כיצד ניתן להתאים את שאלות ה-SPIN למציאות השוק המשתנה, ולשלב את עקרונות ה-Customer Success לחיזוק נאמנות הלקוח והצלחתו. בנוסף, מוצגות המלצות לפעולה הכוללות הכשרה באמצעות סדנת מכירות, תכנון אסטרטגי מותאם אישית, ומעקב אחר הצלחות לשיפור מתמיד. השימוש בשיטת SPIN Selling, יחד עם ייעוץ אסטרטגי למכירות, מסייע לארגונים לשמור על היתרון התחרותי ולהשיג תוצאות מיטביות גם בתקופות מאתגרות.