מאמרי מכירה

כיום ישנם לא מעט שירותים דיגטלים המועברים בצורה מקוונות ואפילו טובה יותר מהצורה ה''רגילה'' והפרונטלית, שירותים אלו כוללים לא פעם גם שירותי לקוחות, מכירות בזום ואפילו פגישות נדל''ן ומכירות. אבל בעולם שבו המציאות כולה כמעט עברה אל הפלטפורמות הדיגיטליות, חשוב גם לדעת לא רק להדליק את המצלמה ולחייך, אלא ממש להעמיק ולהבין מה היתרונות לשירות לקוחות בזום ומה הם החסרונות שאנחנו מוכרים בזום, ובשביל לדעת לא מעט מאלו כדאי להישאר למאמר הבא.

מכירות מרחוק כוללת לא מעט דגשים שיכולים להיות קריטים עבור אנשי מכירות. לכן בשביל אנשי המכירות שביניכם אנו ננסה לעשות מעט סדר בכל הקשור לאימון מכירות בזום.

תקציר: סדנת שירות היא כלי מרכזי בתחום השירות והשיפור הארגוני. באמצעות מודלים וגישות מתקדמות, סדנת שירות מתמקדת בתהליכים המרכזיים ובכלים המשמשים בהם. זיהוי והבנת רצונות הלקוח הם חלק מהתהליך. תכנון ופיתוח השירות הם חלק נוסף. בסדנאות שירות, מבוצע השירות ונערך מעקב אחרי הביצועים. שדרוג השירות נעשה על פי הממצאים. עם שימוש במודלים וכלים המשתמשים בסדנת שירות, ניתן לשפר את החוויה והשירות המוצע בארגון.

המאמר דן באתגרי המכירות בעידן התחרות המוגברת ובשימוש בשיטת SPIN Selling ככלי אסטרטגי להשגת יתרון בשוק. באמצעות שאלות Implication, ניתן להוביל את הלקוח להבין את ההשלכות של בחירה לא נכונה ולהדגיש את הצורך בפתרון המתאים. לאחר מכן, באמצעות שאלות Need-Payoff, מוצג הפתרון כדרך לשיפור המצב התחרותי של הלקוח. המאמר מציע דרכים לבניית תהליך מכירה אסטרטגי מותאם אישית, המשלב סדנאות מכירה וייעוץ אסטרטגי למכירות, כדי להתמודד עם התחרות ולהוביל לתוצאות מיטביות. דוגמאות להצלחה בתנאי תחרות מוגברת מבהירות את היתרונות שבשימוש בשיטת SPIN Selling.

במאמר זה נדון בשילוב בין שיטת SPIN Selling לעקרונות Customer Success כדי לחזק את נאמנות הלקוח וליצור קשרים ארוכי טווח. SPIN Selling מאפשר לאנשי מכירות להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח ולהתאים להם פתרון מדויק, בעוד ש-Customer Success מבטיח שהלקוח מקבל את הערך המלא מהפתרון לאחר הרכישה. שילוב זה מוביל להצלחה עסקית יוצאת דופן ולבניית נאמנות לקוח חזקה. המאמר מציע דרכים ליצירת תהליך מכירה ושירות מותאם אישית, תוך מתן דוגמאות להצלחה בשילוב גישות אלו.