1. בית
  2. מאמרי מכירה
  3. סגנונות תקשורת במכירה

סגנונות תקשורת במכירה

סגנונות תקשורת במכירה


סגנונות תקשורת במכירה

סגנונות תקשורת ושימוש בסגנונות תקשורת במכירה יכולים להוות כלי נהדר ויעיל בתהליכי מכירה מוצלחים.

שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא השימוש שיוצר את כל ההבדל.
שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא השימוש שמוביל למערכת יחסים המבוססת על הבנה, התאמה לאחר, הגעה ללב העניין ללא פחד ולפרקטיקה ואפקטיביות, כלומר ל- פעולות ומכירות.

האדם הינו יצור חברתי וככזה הוא נמצא באינטרקציה בין אישית תמידית עם האחר. באינטרקציה עם האחר פעמים רבות עולות סוגיות ובעיות על רקע של אי הבנת האחר, כאשר אי הבנת האחר נובעת לרוב מאי היכרות עם סגנון התקשורת של האחר.

אז מה הם בעצם סגנונות תקשורת במכירה ?

סגנונות תקשורת במכירה הם ארבעת האפשרויות של התנהלות מול האחר.

תקשורת בין אישית כוללת העברת מסר בין מוען ונמען,
כאשר הבסיס הראשוני והחשוב ביותר הוא-

למי אני מעביר את המסר?

שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא שימוש הכולל התייחסות לאופי האדם אליו אני מעביר את המסר.

יש בעולם אנשים רבים ושונים- יש אקטיביים ויש פסיביים, יש ספקנים ויש מנהיגים, יש יסודיים ויש המשתעממים בקלות. יכולת האבחון המהירה שלך את האחר היא בדיוק ההבדל בין סגירה של מכירה לבין אי סגירה, בין הצלחה עסקית לאי הצלחה, היא בדיוק השימוש היעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

כאשר מאבחנים את סגנון התקשורת של האחר וכאשר עורכים שימוש בידע הקיים על סגנונות תקשורת במכירה מגיעים למצב בו הן ההיכרות, שבירת הקרח, העברת המידע ותהליכי המשא ומתן במכירה, הינם פשוטים יותר וקצרים יותר.

 לשם הגעה לתהליכי מכירה פשוטים ומוצלחים קיימים 4 מפתחות לשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה -

 *המפתח הראשון הוא האפשרות לחלק את האנשים בעולם לארבעה טיפוסים עיקריים:

  1. מניע - משימתי (בהרצאות שלי אני קורא לו "הממהר מטרתי")
  2. אנליטי -מנתח (בהרצאות שלי אני קורא לו "השואל ורושם")
  3. חברתי - מבטא (בהרצאות שלי אני קורא לו "הסחבק חברתי")
  4. תומך-רגשי (בהרצאות שלי אני קורא לו "האדם מעבר לכסף")

אבחון האחר וקביעת איזה טיפוס הוא, זהו הצעד הראשון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.


*המפתח השני הוא ההתנהלות המסוימת המותאמת לאופי האחר.

התנהלות המותאמת לאחר אשר מובילה לקשר בין אישי הכולל הקשבה, עניין ורצון לשמוע עוד, היא הצעד השני בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

 *המפתח השלישי הוא הבדיקה האם האחר הבין את המסר שלך לחלוטין, על אף השונות הגדולה שבינכם.

הגעה למצב בו האחר אכן הבין את המסר שלך היא הצעד השלישי  בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

*המפתח הרביעי הוא התוצאה בשטח – האם נערכה פעולה או נעשה שינוי.

בקשה שמולאה, מסר שהופנם, שינוי של סדרים וכללים הם ההוכחה לקיומו של הצעד הרביעי והאחרון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

 איך הנ"ל מתקיים בפועל וגורם שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה ?

 1. אבחון האחר וקביעת איזה טיפוס הוא, זהו הצעד הראשון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

ה- מניע-משימתי הוא הטיפוס המוביל והמנהיג, זה שהינו אסרטיבי ותחרותי, דומיננטי ושואף לעמוד בראש כל קבוצה.

ה- אנליטי-מנתח הוא המדייק והמסודר, המרבה בשאלות והאוהב לעבוד עם טבלאות וגרפים, זה ש'יורד לפרטים קטנים' והינו ספקן תמידי. 
ה- חברתי-מבטא הוא הפתוח והמתלהב, הכריזמטי אשר משתעמם בקלותושאוהב לארגן אירועים, זה שמעלה רעיונות נפלאים ושחשוב לו להסתובב ולעבוד עם אחרים.

ה- תומך-רגשי הוא המגשר שאוהב שלום, העובד הסוציאלי במהותו, המתחשב שמשדר רוגע ויציבות.

 2. התנהלות המותאמת לאחר אשר מובילה לקשר בין אישי הכולל הקשבה, עניין ורצון לשמוע עוד, היא הצעד השני בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

  • עם המניע-משימתי עלייך להיות ממוקד ולדבר בקצרה, להתמקד ביעדים ולתת לו להוביל.
  • עם האנליטי-מנתח עלייך להכין נתונים רבים (ורצוי בגרפים או טבלאות), לבצע מראש תיאום ציפיות, לדבר ישר ולעניין.
  • עם החברתי-מבטא עלייך להתרגש ולהתלהב איתו, לשבח אותו ולהעניק לו עניין וגיוון מרובים.
  • עם התומך- רגשי עלייך לתת תשומת לב אמיתית, להיות קשוב וחיובי.

 

3. הגעה למצב בו האחר אכן הבין את המסר שלך היא הצעד השלישי בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה.

פעמים רבות נתונים ניתנים, מסרים מועברים אך אין הבנת המסר על ידי הצד השני. שימוש יעיל של  סגנונות תקשורת במכירה הוא כזה הכולל ידיעה ברורה שהאחר הבין את המסר שלך. גם אם המסר שלך הוא בקשה או שאלה, חשובה הידיעה הברורה שהאחר הבין את כוונתך. ידיעה מוחלטת זו מגיעה כאשר האדם שמולך מתייחס למה שאמרת (אם זה בשיקוף, ביקורת או הצעה להתקדמות).

4. בקשה שמולאה, מסר שהופנם, שינוי של סדרים וכללים הם ההוכחה לקיומו של הצעד הרביעי והאחרון בשימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה לשם יצירת מכירה אפקטיבית. צעד זה הינו הפינאלה של שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה, צעד זה הוא החותמת לכך ששלושת השלבים הקודמים נעשו כהלכה והתקיימו - שאבחנת נכון את האדם שמולך, שהתנהלת מולו לפי האופי שלו ושהוא הבין את המסר שלך .


למידה של סגנונות תקשורת היא מתנה לחיים. למידה זו מובילה ליחסים בין אישיים מוצלחים בחיים בכלל ובפרט בעולם העסקים והמכירות.

שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה כשמו כן הוא,

הינו פעולה אפקטיבית היוצרת תהליכי מכירה קלים, פשוטים ונעימים על אף השונות האנושית.

חברת iLEAD  להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD  אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.  

סדנאות ILEAD להדרכת אנשי מכירות:

מנהלי מכירות קורס מכירות סדנת מכירות סדנאות מכירה הדרכת מכירות הדרכות מכירה הדרכת אנשי מכירות אימון מכירות מכירות שטח נציגי מכירות שימור לקוחות שירות לקוחות קורס שירות לקוחות סדנת שירות לקוחות סדנת שירות סדנת שימור לקוחות שירות מוכר שירות מקדם מכירה איך למכור ניהול מכירה טיפול בהתנגדויות סגנונות תקשורת סגנונות תקשורת במכירה סגנון תקשורת אנליטי סגנון תקשורת מטרתי סגנון תקשורת מקדם סגנון תקשורת תומך מודל סגנונות תקשורת שאלון סגנונות תקשורת סגנונות תקשורת בשירות
שיטות מכירה שעובדות
פרזנטציה אפקטיבית במכירה – כללי היסוד שצריך לזכור!
חשיבה יצירתית במהלך מכירה